最近，印刷器材和耗材供應商紛紛提高了自己的產品價格，與其他產業的價格大戰相比，他們的提價顯得有悖于常理，我們不僅要問：這到底是為什么？本文就為讀者講述了愛克發和Enovation Graphics公司漲價的真正原因以及柯達公司對這一事件的看法。我們希望能通過他們給印刷廠提出一些應對耗材漲價和成本上漲的建議。

　　2005年11月中旬，愛克發公司通知自己的經銷商說要在兩個時間段內提高耗材產品的價格。第一個階段是從2005年11月14日開始（愛克發公司將發給經銷商一個漲價列表，漲價的幅度不大），第二階段是從2006年2月1日開始，屆時將有一份特殊的漲價合同正式開始生效。愛克發公司指出，它們之所以漲價，是因為能源，運輸和原材料的成本都在上漲。該公司某些膠片，紙張，印版和化學產品的漲價幅度在6%到10%之間，而平均值為7%。

　　接著，在11月9日星期五，Enovation Graphics公司也宣布要提高在北美地區銷售的產品價格。其中，CTP產品平均提高5%，而傳統膠片，印版和其他材料的漲價幅度在9%左右。

　　Enovation公司將給客戶留有三個星期的過渡時間（漲價通知將持續三周），讓他們以目前的價格儲備自己需要的貨物。據該公司的Steve Bennett介紹，這是Enovation公司第一次為客戶提供這種類型的漲價通知。

　　隨著印刷行業面臨的壓力越來越大，許多印刷服務供應商都在為了盈利而苦苦掙扎，如今，耗材份本開始漲價，這無疑給一些印刷廠增加了額外的經濟負擔。據經濟專欄作家Joe Webb博士介紹，2005年，美國全國的印刷發貨量已經與2004年相比下降了4%到5%，而且，利潤領先企業和其他企業之間的貧富差距也將繼續擴大。

　　愛克發印藝系統公司

　　愛克發公司選擇了一種不用尋常的方式來宣布自己的漲價計劃。該公司為經銷商們印刷出了一批三折的小冊子，用以向客戶解釋自己決定漲價的主要原因。其中提到，原材料漲價是由金屬價格上漲以及與能源有關的成本（包括：運輸，包裝，制造和人力成本）增加造成的。除此之外，這個小冊子里還插入了一些圖表來反映印刷市場上發生的變化。在此之前，愛克發公司已經想方設法控制住了大幅度的成本增長，從而保護了自己的客戶，使他們免受全球耗材漲價趨勢的消極影響。但不幸的是，由于成本價格還在不斷上漲，所以該公司不得不調整自己的定價。

　　愛克發公司影像系統的銷售經理Susan Wittner說：“我們知道這樣做會有一些壓力。但是如果我們要繼續對研發進行投資，為關注愛克發公司的客戶們提供更多的增值服務，就必須要轉移一部分成本。我們希望這個小冊子能讓客戶考慮一下自己的業務以及應該為這些業務做些什么。關鍵的問題是時間是無情的。盡管如此，愛克發對這個決定還是做了深思熟慮的，而且我們也不會輕易地提高價格�！� Wittner指出，雖然這本小冊子討論的是美國地區的漲價問題，但愛克發產品在世界其他地方的提價幅度也是相似的。

　　當我們談話的時候，Wittner剛剛參加完Print Outlook會議，正在回家的路上。她說，雖然她表面上稱贊這個會議是她參加過的最好的一個，但是她對這次會議感到非常失望，特別是參與銷售座談的人數，更是寥寥無幾。Wittner補充說到，很多參加這個座談小組的客戶都是正在發展的企業界人士，他們不再把自己的公司稱為印刷廠，而是叫做通信公司或者是營銷服務公司。他們解釋了自己是如何通過參與客戶的業務而與客戶融合在一起的。作為銷售商，應該能幫助自己的客戶改變它們的業務水平，而且，這也是愛克發公司不斷努力和前進的方向。

　　據Wittner介紹，這次會議上有一個小組座談環節，與會人員在討論中提到了價格的敏感性問題。討論結果表明如果一個公司能夠與客戶在數據和數據庫方面有更多的合作，或者使自己成為一個銷售服務公司，那么它所具有價格敏感度就會降低，而且能把更多的成本轉移到客戶身上。而有些與會代表則在討論之后表示如果你能把投資回報率做成一個方案，那么客戶就會更加關心他們所能得到的最終結果，而不是每個產品的成本。這對正在發展過程中的印刷廠來說是個好消息。如果你在賣東西的時候，跟你的客戶說你為這個產品到底花了多少錢，那么、就很難得到好的效果。但是如果你能幫助他們解決一個問題或者向他們說明他們到底能得到多高的投資回報率，那么他們就不會對價格問題那么斤斤計較了。

　　Wittner建議說：如果投資回報率對于做市場的人非常重要，那么他所做的每一件事情都應該以投資回報率為基礎，而不是僅僅關注一個成本問題。如果客戶只想印一百萬張明信片，那么他們可以隨便找家公司去做。但是如果你能給他們提供額外的服務，那么情況就會大為不同了。