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關注:如何拿到終端消費類企業的包裝訂單?

2014-05-26 10:10 來源:遠東地平線 責編:劉曉燕

摘要:
現在,很多企業開始逐漸向包裝方向轉型,需要解決的第一個問題是:如何拿到終端消費類企業的包裝訂單?
    【CPP114】訊:現在,很多企業開始逐漸向包裝方向轉型,需要解決的第一個問題是:如何拿到終端消費類企業的包裝訂單?


  正好我的一個朋友在一家跨國公司工作,通過跟他了解,一般大型的跨國企業都有巨大的包裝供應商庫。庫內的包裝供應商分為兩種:一種有長期合作關系 另外一種有合作,但由于各種原因,合作次數不多。


  但庫里面的企業并不是不變的,或者是出現了質量問題,或者出開發出新產品后,庫里的企業不能滿足特殊要求,提供不了解決方案,那么公司開始從庫外招標。


  而招標時考慮的方面主要有:


  1 是否有完善的設備和健全的機制,這是硬條件


  2 是否擁有為跨國企業和行業內大型企業服務的經驗,這個的重要性就不說了。


  3 服務的“軟實力”方面,包括銷售人員的溝通,專業知識的精通,能夠了解市場信息動向,提供有力的技術支持等等。


  當然以上是篩選的大概框架,再來說個醫療器械公司的例子:他們在選擇包裝供應商時,考慮的方面大致與上面類似。


  但由于行業的特殊性,所以對于包材的篩選程序也更多。在合作的初期階段,他們還會要求包裝供應商提供少量樣品進行測試,驗證通過后采購部門才會進行試用考察,對于驗證合格的包裝供應商,公司的技術部門和采購部門還要再對其原材料進行簽樣,編寫物料認證書,一旦日后發生改變,必須重新對變動部分進行驗證。


  說下大家耳熟能詳的蒙牛吧,去年溢價9.4%全購雅士利,也讓大家看到了蒙牛打造奶業帝國的野心。


  作為全球紙包裝用量最多的奶制品企業,蒙牛的包材供應商主要利樂,除了時間點之外(利樂進入中國很早,尤其在無菌包裝方面,當時國內可供選擇的不多),也看重的是利樂的技術與品牌影響力。


  他們的合作模式是這樣的:利樂將價值千萬的設備以優惠價格賣給蒙牛,甚至在部分型號以免費贈送的方式。而作為交換,蒙牛要承諾采購利樂的包材,進一步的,雙方的合作延伸至乳制品的新品開發、廣告營銷等方面。


  最后來說一下,日化巨頭寶潔公司吧。


  在選擇供應商的時候,寶潔采用全球統一的體系,到各家供應商的工廠作實地考察,對供應商的質量、技術、研發能力、成本、物流等各方面作一個全面的考核。


  成為寶潔的供應商以后,供應頭十批產品需要全檢,如果情況良好,檢查比例會逐漸下降,最后變成抽樣檢測。在合同期內,寶潔還有定期回顧流程,并進行“最佳供應商”評選。

 

  寶潔有一張著名的“19KE質量查檢表”,從工廠的設計到對害蟲防治等各個方面對供應商進行評價,確定它現在處于什么水平。所以說,能夠成為這些大的跨國巨頭的包裝供應商,除了利潤外,在技術、管理等各個方面也是一種提升。


  最后送一個小貼士,假如你打算加入到某個終端企業的供應商庫中,你要做的是:


  1、目前,他們的包裝供應商有哪些?了解他們各自的優缺點。


  2、你自己的企業和他們的比起來,有哪些優缺點


  3、站在終端企業的立場上:為什么要用你們的包材,為什么包材在采購的時候分給你的份額要多一些?


  4、采購的KP要找到。

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