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印刷企業的營銷智慧:以小搏大的清零營銷

2014-04-04 11:09 來源:印刷工業 責編:江佳

摘要:
清零營銷的實行,需要公司各部門通力協作,全力支持。
  全力以赴
  
  劉安國在研究了一番客戶心理學之后,撰寫了一份《清零營銷方案》遞交給公司總經理。金利印刷公司的總經理本是做營銷起家,非常了解也善于揣摩客戶的心理,只是公司成立以后便無暇靜下心來研究這些。劉安國的《清零營銷方案》,點燃了總經理的熱情,他不但批準了劉安國的方案,而且還重點關注、跟蹤。
  
  劉安國提出的清零營銷方案分三個檔次。第一檔客戶:貨款50萬~99萬元,500元以下的款項清零(不收。;第二檔客戶,貨款100萬~499萬元,600元以下的清零;第三檔客戶,貨款500萬元以上,1000元以下的清零。在向客戶核算報價時,劉安國就會把清零營銷政策寫進合同,讓客戶了解一次訂單,公司究竟讓了多少利潤給他們。如此,客戶享受到了實惠,必然會加大訂單,以爭取享受更大的實惠,而新客戶也會在與其他印刷公司比較后,選擇與具有明顯優勢的金利印刷公司合作。
  
  總經理號召公司各部門通力協作,全力支持清零營銷,甚至把清零營銷變成全員清零工作——不僅各個環節的不良工作習慣、過多繁瑣的審批流程,以及質量隱患等要全部清零,同時一切因循守舊、與企業發展格格不入的觀念也都要全部清零。此外,對價格系統重新進行設計,并設置預警和審批權限,從而規避營銷風險。清零營銷的推行,貌似簡單,實則不易。一年下來,金利印刷公司要損失上百萬元的利潤,沒有決心和毅力是堅持不下去的。這需要總經理具有前瞻的眼光,用總經理的話說,“表面上看我虧了,實際上我賺了。我虧的是暫時的利潤,賺的是客戶的信任和忠誠。這就是抓大放小,以小博大,一個芝麻粒換個大西瓜!”
  
  總經理的重視,全公司上下的鼎力配合、支持,加上劉安國個人的努力,讓劉安國的業務越做越大,2012年、2013年連續兩年銷售收入增長120%以上,而其他業務員的業績平均也上升了30%之多。
  
  劉安國做的業務量占到公司總業務的60%,有人勸他自立門戶,有人邀請他合伙辦印刷廠。這些通通被他回絕,他說,清零營銷的執行仰仗公司的支持和幫助,業績不是我一個人的。真正的清零營銷不僅體現在業務和生產工作的各個環節,更體現在對不良思潮、違背職業道德與做人原則的“清零”。
  
  金利印刷公司總經理對有劉安國這樣如此忠誠、能干的員工自豪。2014年1月,總經理做出了將企業改成股份制的決定,針對公司的高管、技術人員、核心員工,采取贈送股權加自愿投資的形式吸收為公司股東。
  
  縱觀清零營銷哲學精髓,其實功夫在營銷之外:①企業決策者悟出了“舍”與“得”的深刻內涵;②做足了營銷之外的“清零”工作,包括對流程、工藝、設備等蘊含的問題的清零;③劉安國抵制誘惑,加固道德心理防線;④金利印刷公司總經理前瞻的思路、果敢的決策、寬廣的胸襟,成就了企業的股份制,為留住核心員工奠定了堅實的基礎。
  
  (作者單位為單曉敬企劃工作室)
  
  
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