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紙質書與電子書捆綁銷售模式難點何在？

2013-01-16 09:09 來源：百道網責編：王岑

摘要：: 銀椅樂團CEO邁克爾•克拉克是一位狂熱的音樂愛好者。他在唱片和數字音樂之間左右為難。唱片對他來說意味著溫暖的聲音、精美的包裝和特殊的儀式感。

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　　【CPP114】訊：銀椅樂團CEO邁克爾•克拉克是一位狂熱的音樂愛好者。他在唱片和數字音樂之間左右為難。唱片對他來說意味著溫暖的聲音、精美的包裝和特殊的儀式感。將唱盤放到唱機轉盤上，輕輕調節指針是一種美妙的感覺。數字音樂對他來說唯一的好處就是方便，但這一點足以對抗前者所有的優點。

　　克拉克總是疑惑為什么一定要做出選擇，不可以同時擁有嗎？為什么不能購買唱片的同時又下載相應的免費數字音樂？這并非沒有先例。他在自己博客上寫道，“獨立搖滾樂隊認為，兩種格式的音樂不應該是非此即彼的單選題。每當一位顧客購買了一份唱片，他們那就會附送一盤CD，或是一張附帶數字音樂下載網址的音樂卡。”

　　盡管克拉克并沒有使用“捆綁銷售”這個詞，但他表達的其實就是這個意思。捆綁銷售將成為圖書出版中新的趨勢，也將成為競爭的焦點。

　　捆綁銷售是一項古老的商業技術，當消費者購買兩件相關的產品就可以獲得一定的折扣。圖書領域，這種相關性可以體現為印刷版和電子版兩種格式。雖然捆綁銷售這兩種格式產品的門檻已經降低，但目前面臨的問題是究竟該如何對捆綁的產品定價。幾年前，我們曾做過一次測試：

　　當你購買了一本紙質書，同類電子書的價格應該是……

　　a）和印刷版一樣的價格

　　b）印刷版價格的一半

　　c）印刷版價格的25%

　　d）比印刷版價格再高1美元

　　e）免費

　　這種選擇并不僅僅是經濟上的，還關乎哲學，反映出版商迫切想了解的事情，即消費者的心理門檻。隨著捆綁銷售漸趨火熱，你將聽到有關捆綁定價方面無休止的爭論。

　　要不了多少時間，出版商就不得不從上述定價策略中選擇一種，并付諸實踐。如果錯誤地判斷消費者心理，那將付出沉重的代價。我個人強烈認為，電子書應該隨紙質書附贈。你的想法呢？

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