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亞華出口經驗:固本開源

2010-04-05 04:23 來源:CPP114 葉窗 責編:嚴影

摘要:
迄今上海亞華產品已銷往50多個國家和地區,蘇貝介紹,亞華采用了“避實就虛、固本開源”的銷售策略進軍海外市場,固本即維系好老代理、老客戶的關系。何謂“開源”呢?蘇貝舉了一例加以說明。早在十多年前,某東歐代理商即在多次獲邀參觀、考察亞華后,認同了亞華產品及實力,且表達了合作意向……孰不料,某競爭對手伺機進攻,陰險狡詐之心畢露,先是秘密和該東歐代理商接觸,爾后采取各種方式攻擊上海亞華。

 

        固本開源

        迄今上海亞華產品已銷往50多個國家和地區,蘇貝介紹,亞華采用了“避實就虛、固本開源”的銷售策略進軍海外市場,固本即維系好老代理、老客戶的關系。

        蘇貝介紹道:“加強溝通、及時反饋”、“增值服務、創造價值”、“定期聯絡、當面交流”是上海亞華的三項“固本”舉措:1)上海亞華注重通過郵件和即時通訊工具等成本低的網絡工具,加強與買家的溝通與反饋,有時一個下午會就某問題與客戶進行多達十幾個來回的信息交流,直至客戶滿意,并將交流的關鍵信息反饋予公司各部門,令各部感受真實市場的壓力;2)采用增值服務的方式,加強客戶的滿意度。例如,有時,上海亞華銷售燙金機的同時,贈送一套專門西門子的專有控制程序予代理商,令上海亞華、代理商、供應商達到三贏,也同時體現上海亞華“要為代理創造價值”理念;3)上海亞華定期參加英國IPEX展、德國DRUPA展,及通過代理參加一些地區性的展會,參展期間,記錄下當地用戶習慣、市場需求,作為公司產品發展的參考和依據,并借上海的展會及公司廠慶機會,邀請代理商回訪,讓代理商了解上海亞華最新的廠區面貌、創新型產品及技術。

        何謂“開源”呢?蘇貝舉了一例加以說明。早在十多年前,某東歐代理商即在多次獲邀參觀、考察亞華后,認同了亞華產品及實力,且表達了合作意向……孰不料,某競爭對手伺機進攻,陰險狡詐之心畢露,先是秘密和該東歐代理商接觸,爾后采取各種方式攻擊上海亞華。所謂君子大度,小人繞行。上海亞華沒有“以牙還牙”,對該東歐代理商繼續以誠相待,上海亞華實力和胸懷反讓該東歐代理商看得更清,孰優孰劣?最終柳暗花明,在英國某展覽會上,雙方順利簽約。上海亞華借勢而上,快馬加鞭,了解東歐市場及開拓市場并重,很快,借該東歐代理商的“支點”,打開了波蘭、羅馬尼亞、克羅地亞、奧地利等中東歐國家的市場。正如蘇貝所言:“產品源源不斷的向東歐進軍”。

       “通過維系老客戶,發展新用戶雙管齊下的方式,我們已經漸漸在世界模切燙金市場找到了自己的立足點”, 蘇貝介紹道。

       “中外方合作到現在,很不容易。各方所負責對象盡管不同,但上海亞華領導班子的合力比較好,碰到市場變化時,應對突發事件的能力強,進行調整也快。金融危機對上海亞華內銷的影響,今年3月份就恢復到金融危機前。”上海亞華一位經理09年底向“我要印”表示。蘇貝在2010印刷出口會議稱:上海亞華在金融危機下“略受影響”。
 

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