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蘇州市店推行無店鋪銷售收效明顯

2009-06-10 13:49 來源:中國新聞出版網/報 責編:任蓓

       【編者按在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書店的正門,有一個被翠竹環繞的古色古香的巨大書柜,目前,《中國大百科全書(第二版)》就被放置在書柜最中心的位置。】

       【我要印】在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書店的正門,有一個被翠竹環繞的古色古香的巨大書柜,目前,《中國大百科全書(第二版)》就被放置在書柜最中心的位置。據蘇州市店副總經理柳鶴鳴介紹,目前江蘇省已經銷售《中國大百科全書(第二版)》330余套,僅蘇州市就銷售了90余套,占全省銷量的25%以上。在短短一個月多的時間里,蘇州市店為什么能夠在《中國大百科全書(第二版)》銷售上取得如此良好的業績呢?柳鶴鳴詳細介紹了蘇州市店在銷售《中國大百科全書(第二版)》時采取的營銷新方案。

       抓住有利宣傳時機 盡快占領市場

       自從中央電視臺《新聞聯播》和國內其他知名媒體相繼對《中國大百科全書(第二版)》出版的消息進行報道之后,江蘇新華發行集團就抓住了這一宣傳造勢的有利時機。4月14日,該集團在召開2009年重點圖書營銷工作會議時,即把《中國大百科全書(第二版)》列為無店鋪銷售的重中之重,并根據實際情況布置給蘇州25套的銷售任務。4月15日,蘇州市店領導立即安排部署了《中國大百科全書(第二版)》發行的具體工作。

       《中國大百科全書(第二版)》作為一部皇皇巨著,加上蘇州本身屬于經濟發達地區,對文化產品的需求很大,又恰逢全國正在開展深入學習實踐科學發展觀活動,倡導建立學習型社會,蘇州市店作為文化傳播的主渠道,更有責任和義務向社會提供真正有價值的百科全書。另外,從根本上考慮,如何讓這樣一套好書盡快占領市場,讓真正需要它的讀者第一時間閱讀到這套書,也是對書店銷售隊伍的一次磨煉和考驗。

       實行全員營銷、無店鋪銷售新模式

       據柳鶴鳴介紹,此次《中國大百科全書(第二版)》發行,蘇州市店實行的是全新的全員營銷和無店鋪銷售模式。

       為了推進《中國大百科全書(第二版)》發行,蘇州市店打破了原有發行科獨自負責發行工作的傳統模式,而是讓全體員工走向市場,全員參與《中國大百科全書(第二版)》的發行銷售,全面了解市場動態,并通過這種方式迅速搶占市場,在發行中占據主動和先機。

       至于無店鋪銷售,是集團要求省內所有店面針對不同圖書的特點,做到主動出擊,適應市場,變坐店等待客戶上門為有針對性地推銷,以滿足不同讀者的需求。柳鶴鳴解釋道,無店鋪銷售不同于傳統的直銷,直銷在某種程度上主要針對學校和培訓機構,而無店鋪銷售相對來說受眾面寬、時間跨度長、靈活性大,推銷人員多樣、銷售模式新穎,可通過派送目錄或網絡直接將圖書信息傳達給客戶,根據市場不同層次的需求,靈活改變營銷模式和策略。

       值得一提的是,為了保證無店鋪銷售模式的成功運作,在產品的選擇上也要比較慎重。其一,必須保證作品的品味和質量,這是該模式能夠成功運作的前提;其二,根據目標市場的情況確定產品的選擇方向。目前,蘇州市店會不定期給客戶提供產品目錄,書店內部各部門根據自身特點鎖定特定客戶群,并對客戶進一步細分。為了鎖定客戶和會員,各部門必須掌握詳細的客戶資料,這樣才能真正做到有的放矢。

       這兩種營銷方式大力推進了《中國大百科全書(第二版)》的發行,蘇州市店以90余套的銷售量,超額完成了省店布置的25套的任務。柳鶴鳴表示,蘇州地區的《中國大百科全書(第二版)》銷售還在持續推進,前景看好。



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