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印刷商的新生意

2009-03-05 13:31 來源：第一財經周刊責編：任蓓

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       通過在線業務，雅昌試圖為已經看到瓶頸的傳統印刷業務注入新活力。

       2003年，申銀萬國證券投資經理蔣偉加盟了一家傳統的印刷服務公司—雅昌印刷，而他接手的核心工作就是啟動一項互聯網業務—雅昌藝術網。

       雅昌印刷主要的業務是藝術品印刷—為拍賣行印刷拍賣圖錄、為畫家印刷畫冊以及為博物館印刷紀念資料。當時的雅昌印刷已經壟斷了國內藝術品拍賣圖錄95%以上的印刷份額，但這家傳統印刷公司仍然對自己的未來心懷忐忑。

       作為一個印刷公司，雅昌處在藝術品市場價值鏈的最低端。雖然印刷價格要遠遠高于同行，但是極高的印刷成本使這家公司的利潤空間并不大。拍賣圖錄價格昂貴，每本圖錄的成本都在400元左右，而且拍賣行每次的印量只有20本左右。不僅如此，由于藝術品印刷的質量要求很高，雅昌投入高昂的印刷設備四五年就需要更新一次。

       雅昌大客戶北京保利國際拍賣公司常務董事趙旭對《第一財經周刊》承認，保利曾經多次考慮不在雅昌印刷圖錄，因為雅昌在印刷方面沒有價格上的競爭力，高出市場同類價格60%。而且雅昌需要在同一時段內密集印刷制作大量的拍賣圖錄，難以保證圖錄質量，“基本每本都會出點小錯。”

       正是在這樣的壓力之下，雅昌創始人萬捷才決定聘請蔣偉拓展互聯網業務，用新業務給傳統業務提高保險系數。

       雅昌對互聯網業務的信心來自雅昌數年積累起來的龐大數據庫。這個蔣偉眼中最有價值的資源至今已經收錄中國藝術品高精出版級圖片300萬張、復制級圖片2萬多張、數萬名藝術家的圖文資料以及國內外最重要的175家專業藝術品拍賣機構從1993年至今的所有拍賣信息。

       數據庫內容來自與雅昌合作的拍賣行和藝術家。此前為了幫助拍賣公司和藝術家做印刷品，雅昌的服務器里經常存放著大量高質量的藝術品圖片，甚至能夠接觸到故宮博物院的文物等珍稀藝術品，這些資源非常稀缺。但這些通過3000萬像素的相機拍攝和分辨率為3.8億像素的掃描儀掃描的圖片對磁盤空間的需求很大，為了節省存儲成本，很多圖片都是在使用完之后被刪除掉。

       蔣偉的想法是把這些圖片積累成一個龐大的數字藝術品存儲銀行。

       版權是雅昌首先要解決的問題—雅昌只是幫助客戶制作印刷品，并沒有使用這些數字藝術品的權利。通過許諾幫藝術家和拍賣行進行免費推廣和衍生品的利益共享，雅昌免費獲得了藝術家和拍賣行的數字版權使用授權。但目前真正授權并接受付費的藝術家人數只有不到2000人。這一數量在全國職業藝術家10萬人中的比例還非常小。

       版權并未完全解決—這對蔣偉最為看重的數據庫來說是個不小的風險。

       最初蔣偉并不知道怎么利用這個“珍貴”的數據庫賺錢。雅昌最初的業務是幫客戶做圖文處理網站，后來甚至還想把雅昌藝術網做成動漫網站或者電子商務網站，但都沒有成功。

       按照拍賣行業的模式，拍賣公司在進行拍賣之前先要進行預展，傳統的方式是拍成照片印成圖錄郵寄給客戶，大多數拍賣公司往往在臨近拍賣前一兩個月才能最終決定上拍的藝術品，但郵寄容易出現不及時、寄錯、地址變更、客戶流動等問題，甚至出現在拍賣圖錄還未寄到，拍賣已經結束的現象。此外，拍賣公司圖錄印量非常少，一般只提供給老客戶，這顯然制約了拍賣行新客戶的開發。

       蔣偉想到的點子是提供網上拍賣會圖文視頻直播服務。對于拍賣行來說，這能夠解決傳統的拍賣圖錄以及現場實物預展的拍賣宣傳方式所存在的時間、展出數量以及觀眾群有限的問題。這樣一來，雅昌將從藝術品拍賣市場最低端的印刷環節變身為一個重要的信息傳遞平臺。

       當時雅昌很難說服一貫保守的拍賣行業為網絡直播付費，要知道當時拍賣行甚至都很少在平面媒體和電視臺這樣的傳統媒體做廣告。雅昌的策略是憑借自己在印刷業務上的強勢地位，將新業務和傳統業務捆綁銷售。

       雅昌藝術網同時為大拍賣行北京翰海拍賣公司免費進行了2003年秋拍的圖文直播。拍賣結束后，雅昌向北京翰海拍賣公司提供了大量統計數據，包括流量、地域、時間的分布等。

       這給當時大都聚焦于幾十個小眾客戶的拍賣行帶來了不一樣的信息，比如雅昌統計發現，鄂爾多斯、溫州等地有非常多的藝術品投資者收看網絡直播，且這些地方投資者人均收入較高，樂于投資，這些都是拍賣公司之前完全忽略的地區。

       北京保利國際拍賣公司就是隨后跟進嘗試在線直播的拍賣行之一。“很多行家都在看拍賣直播，對公司擴大知名度和增加客戶資源幫助很大。”趙旭表示。

       保利拍賣公司目前還是雅昌藝術網最大的廣告客戶之一，其2005年成立以來連續3年都占據著雅昌藝術網廣告首頁首屏的位置。廣告業務是雅昌推出的另一項收費服務。其推廣策略依然還是與傳統印刷業務捆綁銷售。

       但作為和傳統業務捆綁銷售的增值部分，無論是直播還是廣告都具有明顯的增長瓶頸—由于和傳統業務沒有嚴格的財務區分，這兩項業務無法保持高速增長。